行銷領域有無數的專業術語。即使是行銷實踐者，也很少有人能完全理解這些術語。近年來，BtoB行銷受到行銷自動化技術的推動，取得了顯著的進展。隨之而來的是許多不常聽到的術語。本文將嚴選並解釋在當前BtoB行銷中常見的術語，同時也會介紹一些愈來愈受關注的行銷術語。
首先，我們來解釋一些在BtoB行銷中必須掌握的術語，並選擇了11個相關術語來介紹。
1.1 潛在客戶
BtoB行銷中特別重要的詞彙，指的是「潛在的客戶」。未來可能成為交易對象，對公司的商品或服務有興趣，但尚未進行交易的客戶。根據各企業或服務的不同，潛在客戶的定義有所不同。潛在客戶會根據獲取途徑分為「MQL」「SAL」「SQL」等。
1.2 MQL
與行銷部門關聯性高的潛在客戶被稱為「MQL（Marketing Qualified Leads）」，也稱「熱名單」或「熱線索」。這些是通過展覽會、研討會、電子報或網頁的信息請求和查詢等行銷活動獲得並培育的有潛力的潛在客戶。MQL的潛在客戶已經對公司的服務有一定的興趣或關注，並容易轉到下一步。因為這樣，MQL會從行銷部門移交給內部銷售或銷售部門。
1.3 SAL
「SAL（Sales Accepted Lead）」是從MQL轉移到銷售部門的潛在客戶。由於MQL的興趣程度更高，或客戶主動提出請求，因此被認為是可銷售的潛在客戶。
1.4 SQL
實際上被分派給銷售代表或已拜訪過的潛在客戶稱為「SQL（Sales Qualified Lead）」。能夠進行商談的客戶，在商談開始後的潛在客戶稱為「Opportunity」。
1.5 潛在客戶生成
為了獲得對公司服務感興趣的潛在客戶所進行的活動。這包括新客戶的獲取和內部現有信息的利用和挖掘。新客戶的獲取方法包括展覽會等線下活動，還有利用廣告等線上活動。
1.6 潛在客戶培育
培養潛在客戶。在潛在客戶生成階段，潛在客戶對公司的興趣度通常較低。為了將潛在客戶發展成優質客戶，需要通過各種培養內容和措施，提升其興趣度。潛在客戶培育的方法包括定期通過電子郵件進行交流，或根據客戶的狀態調整網頁內容。
1.7 潛在客戶篩選
從潛在客戶中篩選出購買意願高的客戶。這樣可以針對高確定性的潛在客戶進行接觸，進行高效的銷售活動。通過對潛在客戶的行為（如網頁瀏覽或資料下載）進行評分，篩選出高潛力客戶。這也被稱為「潛在客戶評分」。這些分數既可以作為潛在客戶培育的行動依據，也可以作為轉交給銷售部門的標準。
1.8 潛在客戶管理
指的是對「潛在客戶生成」「潛在客戶培育」「潛在客戶篩選」的運營管理。透過數據化的運營和評估，才能使數據具體化，進行高效的管理。
1.9 外向行銷
主動向潛在客戶推銷的傳統行銷方式。具體的接觸方法包括活動、電話行銷、直郵等。此外，不論線上線下的廣告也被視為其中一種。外向行銷是企業主動型的方法。但由於現今的顧客主體趨勢，外向行銷的效果有所下降。
1.10 內向行銷
內向行銷是指讓潛在客戶主動對企業的服務或產品產生興趣的行銷方法。具體方法包括透過Google搜尋、電子報、博客等內容來吸引潛在客戶的注意並提升其關注度。內向行銷是由客戶發現企業的方式，因此不易帶來負面印象，近年來效果顯著提升。此外，內向行銷多數是在線上進行，因此能獲取豐富的數據來進行分析和改善。
1.11 未知行銷
針對尚未掌握個人信息的潛在客戶進行的行銷手法。雖然無法確定客戶身份，但可以利用網頁瀏覽歷史等匿名的行為數據。未知行銷就是利用這些數據，通過內容展示區分、彈出式訊息、聊天機器人等方式進行客戶轉化。行銷自動化工具通常針對已獲得的潛在客戶進行培育，不過，近年來轉化大批量潛在客戶的需求日益增加。因此，現今的行銷自動化工具也配備了針對未知客戶進行接觸的功能。
2. BtoB企業使用的行銷術語【趨勢篇】
接著介紹近來在BtoB行銷領域受到關注，常聽到的8個術語。
2.1 數位轉型（DX）
數位轉型（Digital Transformation，簡稱DX）簡單來說是指「利用數據和數位技術應對業務變革，改變運營及企業文化，以保有競爭優勢」。然而，實際操作中，DX並沒有絕對定義，因此在遇到DX這個詞時，需要根據上下文進行解釋。
2.2 對話行銷
也稱為「對話型行銷」，利用聊天工具（如聊天機器人）與顧客進行商品或服務對話的行銷手法。這種方式具有快速回應和實施容易等優點。
2.3 行銷自動化（MA）
行銷自動化是為提高業務收入而進行行銷活動自動化和過程可視化的工具。具體來說，行銷自動化具有「獲取」「培育」「評估」「篩選」潛在客戶的功能，並能自動根據最佳「時間」「渠道」「訊息」進行分發。透過行銷自動化工具，可以實現One to One行銷，加速策略執行與改進的循環。
2.4 顧客關係管理（CRM）
顧客關係管理旨在管理顧客購買歷史和溝通紀錄，提升顧客滿意度和忠誠度，實現交叉銷售。CRM工具主要針對已有交易的顧客，管理其屬性信息和行為歷史，進行針對性的細緻服務。
2.5 銷售支援系統（SFA）
銷售支援系統是幫助銷售部門更高效進行銷售活動的工具總稱，不僅管理現有顧客信息，也記錄銷售代表過去的商談歷史和進度，統一管理行動計劃和時間表。相比於顧客關係管理（CRM），銷售支援系統更關注銷售活動。
2.6 內部銷售
內部銷售是指利用電話和電子郵件進行的內勤銷售活動。相對的外勤銷售稱為「外勤銷售」，近年內外銷售角色分工，成為許多公司成功的關鍵。內部銷售不僅僅是為面識的顧客安排拜訪，也涵蓋了對既有潛在客戶進行持續接觸，當潛力提高時再轉交銷售部門。
2.7 客戶成功
客戶成功是指積極主動地幫助顧客實現其成功，而不僅僅是被動解決問題。不僅解決問題，更要通過這過程強化與顧客的聯系，提高其永久價值。
2.8 在線研討會
「Webinar」是「網路」+「研討會」的合成詞，意指在網路上進行的視頻研討會。除了視頻播放，還有雙向互動的聊天功能。
3. 總結
本文介紹了【基本篇】和【趨勢篇】的BtoB企業行銷術語。【基本篇】介紹了在行銷現場經常聽到的術語，而【趨勢篇】則解釋了與數據相關的術語以及以線上為中心的銷售方法和工具。
掌握這些術語可以更好理解行銷策略並迅速做出反應，因此務必要記住。隨著行銷領域持續變化，新的術語也會接踵而至。要保持對行銷趨勢的關注。
