STP分析是一種將市場透過「市場細分」（Segmentation），來界定應該鎖定的市場「目標市場」（Targeting），並以「定位」（Positioning）與競爭對手做區隔，進而制定有效行銷策略的框架。
本文將介紹這個 STP 分析，包括具體操作方法、與其他框架的差異，及其在行銷中的應用示例。
STP分析是以下三個詞語的首字母縮寫，為行銷中具代表性的框架之一：
- Segmentation（市場細分）
- Targeting（目標市場）
- Positioning（定位）
這是一個能有效策劃行銷策略的方法。透過市場細分將市場按不同標準細分，再從中確定目標市場，並通過定位來決定自己產品或服務在與競爭對手的對比中的位置。
在商品或服務推廣給消費者之前，進行STP分析可以有效識別市場，提高競爭優勢的策略。
透過STP分析能了解什麼
進行STP分析可以了解市場需求、鎖定目標市場及其應對方法，並識別與競爭對手的差異化特點。
1. 市場中的客戶需求
STP分析的第一步是將市場劃分成小的部分，這個過程中可以了解各細分市場的需求和特性，幫助更具體地勾勒出潛在人群。
2. 對目標市場更有效的行銷方法
確定應該鎖定的目標市場，可以優化資源，將廣告、推廣、產品開發等投入配置於目標市場，從而有效接觸潛在客戶。
3. 與競爭企業的差異化
為了決定自家產品或服務在市場中的定位，了解它能給客戶提供的價值很重要。識別市場中特定需要自家產品或服務的細分市場，進而建立競爭優勢。
STP分析的操作方法
STP分析分為「市場細分」、「目標市場」、「定位」三個步驟，以下是詳細介紹。
1. 市場細分
市場細分是將廣泛的市場按相似的需求和特性劃分成若干部分，例如：
| 分類 | 說明 | 例子 |
|---|---|---|
| 地理變數 | 將市場按地域劃分 | 台灣北部、東南亞 |
| 人口變數 | 按性別、年齡、家庭構成等劃分 | 30歲男性、收入中等 |
| 心理變數 | 按價值觀、興趣、性格等劃分 | 旅遊愛好者、非吸煙者 |
| 行為變數 | 按消費行為劃分 | 已購買產品A者 |
接著，使用「4R原則」分析各細分市場的有效性：
| 原則 | 說明 |
|---|---|
| Rank（優先度） | 根據戰略設定優先級 |
| Realistic（現實性） | 是否具備足夠的市場規模與潛力 |
| Reach（可達性） | 是否能有效接觸目標市場 |
| Response（可測性） | 是否可測量市場規模與特性及行銷效果 |
2. 目標市場
在目標市場步驟中，評估各細分市場並確定應鎖定的市場。可用三種策略：
| 策略 | 說明 |
|---|---|
| 無差別型 | 對多樣市場提供同一產品或服務 |
| 差別型 | 對多個細分市場提供相應產品或服務 |
| 集中型 | 鎖定特定細分市場專注攻佔 |
3. 定位
分析競爭對手情況，決定自家產品或服務在目標市場中的位置，採用定位圖表示。
STP分析的時間點與其他框架的差異
STP分析在制定行銷策略的過程中位於基本戰略階段，通常在分析內外部環境後進行，並與4P行銷混合同時進行效果最佳。
常見的不同框架還包括PEST分析、5力分析、3C分析及SWOT分析。
應用STP分析的行銷案例
案例1
根據需求不使用人口變數細分市場，提供簡單高品質且價格合理的商品來實現差異化。
| 步驟 | 詳細 |
|---|---|
| 市場細分 | 高需求的實用商品 |
| 目標市場 | 喜歡簡約風格的群體 |
| 定位 | 優質低價實用商品 |
案例2
根據來店時間細分市場，建構第三地點策略，以差異化產品和高質服務吸引顧客。
| 步驟 | 詳細 |
|---|---|
| 市場細分 | 根據時間與工作狀況細分 |
| 目標市場 | 高收入都市上班族等 |
| 定位 | 第三地點、高質服務、創意商品 |
案例3
按行業細分市場，針對重點行業進行施策，發揮品牌產品的本地化優勢。
| 步驟 | 詳細 |
|---|---|
| 市場細分 | 根據行業劃分細分市場 |
| 目標市場 | 執行行銷計畫的企業 |
| 定位 | 最適合本地市場的產品 |
利用STP分析制定行銷策略
STP分析是一個能夠盈利並建立競爭優勢的有效行銷策略。在本文介紹的步驟與成功範例，希望能幫助你應用到自家企業，達成業績目標。
